I diversi approcci di digital marketing nel B2B e B2C

La differenza tra B2B e B2C è solo questione di una consonante?

Spiegare la diversità dei due termini in questo modo sarebbe semplicistico.

B2B e B2C indicano realtà e dinamiche diverse nei rapporto tra aziende ed altre aziende o aziende e consumatori. A seconda dei soggetti coinvolti, infatti, cambiano le strategie di marketing e comunicazione. 

Se parliamo di B2B e B2C, ci riferiamo a scelte diverse di marketing e comunicazione digitale che vengono adottate quando un’azienda ha a che fare con altre aziende o con consumatori.

B2B e B2C: differenze di significato

Prima di passare alle differenze tra i diversi approcci di marketing e comunicazione digitale, chiariamo subito il significato di queste espressioni: si da sempre per scontato che lo sappiano tutti, ma non sempre è così.

Non tutti si occupano di marketing ed effettivamente i due termini, B2B e B2C, dicono ben poco di sè.

B2B sta per Business to Business e riguarda i rapporti tra aziende.

Basta fare il nostro esempio, per capirci meglio: noi siamo una web agency che offre servizi di marketing digitale ad altre aziende, i nostri partner commerciali. Come web agency, quindi, operiamo nel B2B, nel business to business.

Il business to business è, quindi, quel settore, quel mercato in cui chi vende o compra è un’azienda, un libero professionista, un fornitore o un investitore.

E il B2C o business to consumer?

Il business to consumer è quella parte di mercato in cui gli attori, i protagonisti sono le aziende da una parte ed i consumatori dall’altra.

Un privato che acquista un libro online da Amazon o in una libreria oppure acquista una cucina in un negozio di arredamento, è un consumatore che ha come controparte un’azienda: entrambi stanno operando nel mercato B2C.

In sostanza, nel business to consumer, chi vende è un’azienda e chi acquista è un privato, un consumatore.

Questo mercato è molto più ampio di quello B2B: i consumatori sono molto più numerosi delle aziende!

Relazioni e decisioni di acquisto nel B2B e B2C

Le relazioni e le decisioni di acquisto sono diverse nei due settori: la differenza si riflette nelle decisioni di marketing.

Nel business to business gli acquisti avvengono in modo razionale, secondo una complessa procedura che può anche coinvolgere più reparti aziendali, che hanno il compito della proposta di vendita / acquisto.

Nel B2B, le relazioni commerciali tra aziende, sono fondamentali: spesso sono stabili e possono durare anni.

Il meccanismo tipico del business to consumer, invece, è l’acquisto di impulso e la sfera emozionale è quella che guida il processo di acquisto di ogni singolo consumatore.

E’ difficile instaurare rapporti duraturi con i consumatori, che molto facilmente passano alla concorrenza, quando in ballo c’è un’offerta migliore. Ecco perché ogni azienda spende tante energie nella fidelizzazione clienti!

La comunicazione nel Business to business

La platea a cui comunicare è quella dei manager, degli imprenditori, dei liberi professionisti, persone che lavorano molto e che hanno poco tempo libero.

Ecco perché la comunicazione deve essere diretta e precisa, non fredda ed impersonale: bisogna interessare, non annoiare l’interlocutore!

La comunicazione del B2B è tecnica, deve informare e suscitare l’interesse verso il servizio o il prodotto proposto.

Fondamentale è aver costruito nel tempo una solida reputazione aziendale, in modo da risultare affidabili e credibili.

Cosa cambia nella comunicazione del Business to consumer

Tra comunicazione del B2B e B2C c’è una grande differenza: nel business to consumer prevale l’emozione!

La comunicazione aziendale è emozionale, non razionale: è la sfera emotiva, l’inconscio, che porta i consumatori a comprare! La comunicazione è semplice nel linguaggio, creativa e sensoriale: deve far desiderare il prodotto o servizio proposto!

Se gran parte della partita si gioca sulle emozioni, bisogna sapere costruire un messaggio aziendale convincente!

Un’azienda che vende un ottimo prodotto o un ottimo servizio, ma non ha una comunicazione commerciale persuasiva, non realizzerà molte vendite.

Strategie di marketing digitale nel B2B e B2C

Se la comunicazione digitale è diversa nel business to business e nel business to consumer, saranno diverse anche le strategie di marketing.

Bisogna tener conto che:

• nel B2C un’azienda parla a milioni di consumatori con un messaggio emozionale
• nel B2B i destinatari sono migliaia di aziende, quindi il pubblico a cui indirizzare un messaggio razionale ed informativo è ristretto.

Fare marketing digitale nel B2B e B2C non è la stessa cosa: è più complicato nel primo caso, perché l’audience è una nicchia molto specializzata in un certo settore e preparata rispetto all’offerta del mercato: è importante, quindi, conoscere i bisogni del mercato e offrire contenuti adeguati, declinati su diversi canali.

Tra sito web, e-commerce, Seo, Sem, e-mail marketing, social media, cosa consigliare ad un’azienda B2B e B2C?

Strategie di Marketing Digitale per il B2B

Iniziamo dal business to business.
Il sito web è uno strumento di marketing digitale indispensabile alla comunicazione corporate: è un tassello fondamentale nella costruizione della brand reputation aziendale e nel raggiungimento dell’obiettivo finale, che è l’acquisizione di lead, di contatti aziendali.

Funziona meglio con il blog incorporato, che sarà una sezione del sito. Entrambi raccontano l’azienda, il settore in cui opera e dovranno trasmettere l’immagine di un’azienda solida ed estremamente affidabile.

Il sito dovrà essere ben strutturato, anche a livello Seo e dovrà proporre contenuti informativi sotto forma di immagini, testi, video originali ed infografiche, ma anche podcast (che possono essere trasformati in file MP3), webinar e slide da convidere su Slideshare, per dare più informazioni possibili su argomenti caldi del settore e lasciare materiale da scaricare gratuitamente.

Altri strumenti di marketing digitale per il B2B

Google Analytics per analizzare i dati (traffico al sito, provenienza del traffico, traffico organico ed a pagamento, etc.) ed ottimizzare il lavoro online, fatto sulle piattaforme web e social. La misurazione dei dati è fondamentale anche per modificare la strategia di marketing o il budget investito nel digitale.

Google Adwords e Linkedin Ads: le campagne di advertising online danno visibilità e fanno trovare i siti aziendali sui motori di ricerca e sui social.
Anche quando si raggiunge una certa notorietà e si può contare su un discreto numero di contatti, bisogna mantenere alta l’asticella dell’attenzione: ecco perché investire periodicamente in campagne di pubblicità online.

E-mail marketing: l’invio di newsletter e di comunicazioni aziendali, è uno strumento di marketing digitale adatto al B2B e B2C. Nel caso delle business to business le modalità saranno diverse: i contenuti delle email dovranno tener conto dei bisogni ed interessi dei destinatari, dovranno essere inviate con regolarità, non dovranno essere troppo frequenti. L’orario migliore di invio sarà quello d’ufficio.

Social Media Marketing per il B2B

Anche i social media sono ottimi strumenti per generare lead: quelli più usati dalle aziende sono Linkedin e Twitter, ma ci sono anche Facebook e Youtube, social media usati anche nel business to consumer.

Confrontando B2B e B2C, Linkedin è senza dubbio la piattaforma più adatta ai rapporti commerciali! D’altronde è il social network professionale!

Una pagina corporate ben strutturata, con le giuste informazioni sull’azienda, è il giusto terreno per trovare nuovi contatti e stringere relazioni, da far proseguire nella vita reale con veri e propri incontri.

Twitter è il social adatto a fare networking, ascoltare l’audience aziendale, dare assistenza in tempo reale, dialogare con altre aziende, scoprire novità e i trend del settore anche grazie ai propri following (altre aziende da seguire) e monitorare i competitor.

Il Sito web nel B2C per informare, raccontare ed emozionare

Il sito web non è la piattaforma ideale per connettere le aziende tra loro, ma è uno strumento di marketing digitale perfetto anche per connettere aziende e persone: è comune al B2B e B2C, ma ci sono alcune differenze.

Nel B2 il sito è il tratto di uonione tra azienda e consumatori: deve avere un linguaggio colloquiale e semplice, fatto di parole chiave evocative che accorciano le distanze.

Una tecnica molto utile a questo scopo è lo storytelling, il racconto di impresa, perché il sito parla alle persone, racconta una storia in cui le persone si riconoscono e si sentono protagoniste.

Lo storytelling è una tecnica usata nel B2B e B2C: non ne abbiamo parlato prima perché preferiamo legarlo all’aspetto emozionale e quindi al business to consumer.

C’è anche chi ritiene non sia corretto distinguere tra B2B e B2C a proposito di storytelling, ma questo è un capitolo a parte.

Cosa serve per raccontare l’azienda nel sito web B2C

Il primo ingrediente è la storia in sè, quella dell’azienda: deve ispirare il pubblico e coinvolgerlo. Può essere anche suddiviso in più “puntate” tramite video diversi, in modo da generare attesa sull’evolversi della storia.

Gli altri ingredienti saranno gli strumenti visivi con cui crearne l’immaginario visivo: foto accompagnate dal testo, video, disegni, colori, musica. Servirà il lavoro di diversi professionisti, ma l’effetto finale è assicurato!

Nello storytelling aziendale sono tanti i casi di successo: ricordiamo la Campagna Dove “Sei più bella di quello che pensi”, “The Big Dig, la campagna di raccolta fondi per portare l’acqua nel Malawi, o #GoInSix, la campagna Visa per accorciare la distanza emotiva con i clienti.

Vendere ai consumatori con l’e-commerce

L’e-commerce è un altro strumento di marketing digitale molto importante nel settore B2C, soprattutto nella vendita di prodotti.

E’ usato anche nel B2B e secondo molti esperti di marketing digitale, la differenza tra B2B e B2C nell’e-commerce, si sta assotigliando e potrebbe essere destinata a sparire.

In ogni caso, per restare nel B2C, è importante avere una piattaforma ben strutturata che consenta una navigazione  semplice ed intuitiva. Più facile sarà il processo di acquisto, maggiore sarà la probabilità di vendere.

L’e-commerce dovrà essere seguito da un esperto Seo che curi il posizionamento del sito su Google e sappia scegliere le keyword con cui intercettare le ricerche degli utenti online.

Un esperto di advertising online dovrà curare le campagne di advertising e gestire la piattaforma Google Adwords: tra i vari tipi di pubblicità online, consigliamo quelle della rete display che, con i banner interattivi, i video Youtube o le Gmail sponsorizzate, catturano meglio l’attenzione dei consumatori.

E-commerce nel business to consumer è conversazionale

Nel B2C l’e-commerce è sempre più conversazionale perchè il fattore emotivo è fondamentale.

Più che transazioni ed acquisti le persone cercano esperienze, relazioni, dialogo con l’azienda.

Sì quindi a siti di e-commerce ben strutturati che curano le singole schede prodotto e servizio nei minimi dettagli, ma spazio anche a nuove relazioni con le persone che nel nuovo marketing sono le protagoniste indiscusse del processo di acquisto.

Idee di marketing per  l’e-commerce conversazionale

Come stringere relazioni durature con le persone? Con strumenti utili tra cui:

• le live chat che mettono gli acquirenti o possibili acquirenti a contatto diretto con l’assistenza clienti oppure le chatbox, gli assistenti virtuali che dialogano con i consumatori grazie all’intelligenza artificiale. In questo modo sarà garantita assistenza alle vendite 24 h su 24.
• servizi vocali come Google Assistant o Alexa per la ricerca di prodotti nel sito e per gli acquisti.
• uno stimatore dei costi di spedizione: quando il consumatore aggiunge il prodotto nel carrello, lo stimatore calcolerà il costo di spedizione che è una dei fattori principali di abbandono del carrello.
• metodi di pagamento alternativi: non solo carte di credito ma anche Paypal.
• investi nel mobile e preparati ai pagamenti tramite app che saranno il futuro dell’e-commerce.
• usa piattaforme di analisi come Google Analytics per misurare i dati e assicurare una esperienza di acquisto sempre più personalizzata ai tuoi clienti.

I social media nel B2C anche per vendere

Le piattaforme social sono protagoniste indiscusse anche nel business to consumer.

Facebook è il social più usato in Italia dalle aziende e quello in cui si investe di più per la possibilità di targhetizzare, creare contenuti personalizzati, campagne pubblicitarie mirate e fare storytelling aziendale.
In realtà anche Facebook è un social usato in entrambe le strategie di marketing, in quella del B2B e B2C, ma registra numeri più alti nel rapporto tra aziende e consumatori.

Instagram e Pinterest sono i social ideali per coinvolgere ed emozionare i propri follower, ma anche per vendere online, soprattutto  nei settori moda, turismo, design, food.
Nei due social basta cliccare sulle foto per conoscere i dettagli del prodotto ed avviare il processo di acquisto, senza uscire dalla piattaforma.
Il social selling sarà dei trend del futuro ed avverrà soprattutto da mobile!

B2B e B2C possono avere strategie di marketing in comune

Come avrai notato, nonostante le diffenze, alcune strategie di marketing digitali sono usate nel B2B e B2C.

Senza entrare troppo nel dettaglio per non confondere i nostri lettori, abbiamo dato alcune idee su quelle che potrebbero essere gli strumenti digitali più adatti ai due settori.

La distinzione non sempre però è netta: se abbiamo indicato Linkedin per il B2B, non significa che questo social sia bandito nel business to consumer. Stesso discorso vale per Facebook o per l’e-commerce.

Ogni strategia di marketing va costruita su misura: è chiaro che, quando uno strumento di marketing digitale è adatto ad entrambi i settori, al B2B e B2C, quello che cambia sono i contenuti e la comunicazione aziendale che va costruita nei minimi dettagli, tenendo conto delle differenze dei due tipi di mercato e di marketing.

Com’è la tua strategia di marketing? Operi nel B2B o nel B2C?
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